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新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすかamazonに掲載されているタイトルと表紙に書かれているタイトルが異なるのが少し気になるのだけど（表紙は”感情をポジティブに活用する”）読み終えた。
この7-9月の間に2つの交渉を経験した。1つはProjectにおいて、1つは自身のCareerにおいて。客観的に見ると大したことは無いのだろうが、自分にとってはどうやればWin-Winの関係を築くことができるのか、お互いにポジティブに、協力して目的達成に進んでいけるようなつながりを築くことができるのかを考えながら（模索しながら）Communicationを続けた期間だった。この経験を得て、それを反省したくて当書籍を購入したわけだ。
そしたら既に購入済みで2冊目だったわけだ(^^;)
（2冊目は無事に引き取って下さる方が見つかり、今はその方に開かれ読み進められていることと思う。GMSつながりの方でその方の文書を見る限り非常に思慮深く、また心の動きに深い洞察をもたれている方なのでより有用な示唆をその方から得られるかもしれないと思っている。）
で、自分の経験を振り返りながら、本の中で使われているフレームワークに自分の行動・相手の反応を重ねながら読み進めた。不思議なものでPositive/Negative、捉え方によってはどちらとも取れる内容が結構多かった。当時Negativeに捉えていた行動・反応も客観的に見てみれば合理的な行動であったものもありその逆もある。
さて、この書籍の中で有用なフレームワークは3つある。5つの社会的欲求、交渉の7要素、交渉の3つの準備、だ。
5つの社会的欲求：
この本の前提として、感情は捨てられない、無視できない、直接対処できない、だからそれを生み出す根本にある社会的欲求を満たすようにはたらきかけようという考えがある。その社会的欲求は5つある。

1. 価値理解：　相手の考え方を理解する。相手の考え、思い、そして行動の中に価値を見出す。自分のその理解を、言葉や行動を通じて相手に伝える。
2. つながり：　構造的な結びつき、個人的な結びつきを強め、協働作業をする。
3. ステータス：　だれもが複数の領域で高いステータスを持っていることを認める。自分の知識・これまでの成果に自信を持つ。
4. 自律性：　自分の自律性を拡大し、相手の自律性を侵害するのを避ける。自分の意思決定の権限がどこまであるのかを明確にする。
5. 役割：　どのような役割であっても役割に含まれる活動内容を自由に決めることができる。一時的な役割を自由に選択し、自分にパワーを与え、活動を促進することができる。

交渉の7要素：

1. 人間関係：　よりよい関係を築くためにどうアプローチするか。
2. コミュニケーション：　傾聴できているか。伝えたいメッセージは何か。
3. 関心利益：　自分たちの関心利益、その優先順位何か。相手の関心利益は何か。
4. 交渉オプション：　考えうる合意点のうち、双方にとって受入れられるものは何か。
5. 公平さの基準：　どのような正当性の基準が双方にとって納得がいくか。
6. BATNA：　交渉の合意以外の最良な代替案は何か？
7. コミットメント：　相手から引き出すべき良い約束は何か？自分たちが相手に出来る約束は何か？

交渉の3つの準備：
基本的には交渉の7要素 + 感情への準備。

1. プロセス：　交渉プロセスの構造についての準備。目的・成果物・合意形成ステップ。
2. 問題内容：　当事者それぞれの関心利益は何か。自分たちの主張の正当性を裏付ける基準は何か。両者がとりうる現実的なコミットメントは何か。
3. 感情：　自分と相手の側の欲求は何か？それをどのように満たしていくか。

こうして整理すると交渉における自分の強み/弱みも明確になってくる。この学びをこれからの実践につなげていきたい(^^)

問題解決の実学
たまにお話を伺う機会のある斉藤顕一さんが初めて一人で書かれた本（以前の問題解決の本は大前研一さんとの共著）。彼の考え方がそのまままとめられた一冊だと思う。
続きは後日。
—続き(10/11)—
彼は、書籍の中で一貫して”継続的に業績を向上させる3つの力”を発揮することの重要性とその方法をといている。また、導入としてProblem Solvingについて説いている。3つの力とは、
1. 引き上げる力: 事実ベースの分析による戦略的取り組みの決定
2. 押し上げる力: 施策実現に必要なスキルやインフラの構築
3. 推進させる力: 企業を変革させようとする意識の醸成
読んでいて最も強く感じるのは、彼も本の中で言っているが、”フレームワークや理論といったものは、実際に成果をあげた人のみが、「重みのある言葉で表現できる」代物である”ということ。
この本自体、目新しいフレームワークや理論が展開されているわけではなく、むしろシンプルに”継続的に業績を向上させる”というIssueに答える内容になっている。それでもこの本、そして斉藤さん本人から発せられる言葉には一貫性があり、実際にこの考え方、やり方で結果を出してきた事実に裏付けられている。
重みがある。
Projectに参画していても、論理的な正しさは頭で理解させるところにまでしかアプローチすることはできず、その先、心の納得であり感動でありにアプローチするには論理的に正しい主張を裏付ける具体的な事実・経験、そして文字や言葉表にでてこない意志・熱意が必要不可欠だと感じている。
重みを持つことが目的にはならないが、自分自身も”結果として”重みを持てるような、そんな経験を積み重ねていきたいと思う。

外資系トップの仕事力。タイトルはあんまりなのだけど、中身が面白そうだったので購入。読み終えた。
続きを書いていたら誤ってbackspace…。端的に書きます。
ここに登場する方々の仕事に対するスタンスは、まさにPlanned Happenstance theoryの内容。自分の長期的なビジョンは持ちつつも現実に対して柔軟でありポジティブ。またドライな決断が求められるManagementの立場にあっても人を最も大切なものであると理解し、人とのつながりを大切にするよう努めている。
で、この中で自分が注目したのは平野さんのインタビューの内容。ConsultantというProfessionについて以下のように言っている（平野さんの仕事観も混ざってます）。

• 常に成長する。
• 人の成長を長期的に見て、育てる。
• 課題の前にヒエラルキーなし。
• No excuse.
• Client interest first.
• Non commercialism.
• 助け合う文化
• 総合的な人間力・人格が求められる。
• 当事者意識を持たずして良い仕事はできない。
• クライアントに喜んでもらうことがモチベーションの源泉である。

自分が理想とするConsultant像に重なる部分が多分にある。
自分としてのスタンスを持ち、自分の仕事にオーナーシップを持ってやっていきたいと思う。柔軟に。楽観的に(^^)。

人を動かす
ほぼ読み終えた。レビューは後日。
この本と出会えて良かった。頭でっかちだった自分に心の遣い方、人との関わり方を、”わかりやすく”、”具体的に”教えてくれた本だと思える。
–7/29（土）–
読んで思い出すのは”北風と太陽”の話。相手を動かそうとするのではなく、相手に主体的に動きたくなってもらうということ。そのために必要となることが書いてあると言える。

<人を動かす原則>
①批判も避難もしない。苦情も言わない。
②率直で、誠実な評価を与える（心から長所を賞賛する、励ます）。
③強い欲求を起こさせる（相手の立場での動く理由・目的に訴える）。

<人に好かれる原則>
①誠実な関心を寄せる。
②笑顔で接する。
③名前を覚える（名前の本人にとっての大切さを忘れない）
④聞き手にまわる。
⑤相手の関心事を話題にする。
⑥重要感を与える。誠意を込めて。

<人を説得する原則>
①議論に勝つ唯一の方法は議論を避けること。
②相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。
③自分の誤りをただちに、素直に認める。
④おだやかに話す。
⑤相手がすぐに”イエス”と答える問題を選ぶ。
⑥相手にしゃべらせる。
⑦相手に思いつかせる。
⑧人の身になる。
⑨相手の考えや希望に対して同情（共感）を持つ。
⑩人の美しい心情に呼びかける。
⑪演出を考える。
⑫対抗意識を刺激する。

<人を変える原則>
①まずほめる。
②遠まわしに注意を与える。
③まず自分の誤りを話した後相手に注意する。
④命令をせず、意見を求める。
⑤顔を立てる。
⑥わずかなことでも惜しみなく心からほめる。
⑦期待をかける。
⑧激励して、能力に自身を持たせる。
⑨喜んで協力させる。

それぞれの原則について具体例を織りまぜて話がなされているが、上記原則の中にもレイヤーがあると感じられる。そして最初に書いたとおりで、最も根本的な原則は、北風と太陽でいう太陽であれということ。自分が望むようとおりに相手をコントロールするのではなく、自分が望むことを相手も望むように仕向ける（というと何か汚いというかなんというか、どうも抵抗があるのだけど）ことだ。
後大切なのは、それをする過程で、自分の目的というものを、利己的なものとして捉えるのではなくもっと高潔なものとして捉えることだと思う（無理やり思い込んでも相手がそう思えなかったら意味ないのだけど。）
原則で言うと”相手の美しい感情に呼びかける”ことになるのかもしれないし、”相手に重要感を持たせる”ことになるのかもしれないが、本人にしか意義の無い目的に対して、他人が犠牲を払ってもらう/動いてもらうことは難しい。そこには自分だけの意義を超えた、相手に対して、世間社会に対してといった、広い、そして深い”貢献”の意義が求められるのだと思う。
ためになる内容ではあったのだけど、小手先だけで使うような真似はしたくないとも思った。

世界級キャリアのつくり方―20代、30代からの“国際派”プロフェッショナルのすすめ
結構前に読み終えた。石倉さん、黒川さん、両者とも職業こそ違えど、世界を活躍の場としている”世界級（？）キャリア”をいっている方。
内容が、型にはまったロジックや”どうあるべき”というだけの話でなく、両者の経験・反省・教訓から、（日本人が）世界で活動するためにはどうする必要があるのかを書いている。20代に入る前、20代、30代、それぞれで何を考え、どのような経験をすべきかに言及している。
20代でするべきだと彼らが言っているのは4つ。

・旬を逃さず、まず飛び込む
・一流の人の仕事ぶりを間近に見る
・自分を磨くには場を変えることが大切
・メンターを積極的に見つけ、つながりを大切にする

所属する会社や組織を選ばず、仕事を選ぶ。そして何事も躊躇せず積極的に経験し、自分を磨く”旬”を逃さないようにする。
そして、一流の人間の仕事ぶり、高いパッション、スキルを肌で感じる。自身が一流でないと感じていても、一流の人間であればどうするか、自分が一流の人間になるためにはどうすべきかを常に考えられるようになる。また人が一流であるかどうかを感じる感覚を磨く。
同じ場所、同じ仕事にマンネリ化することは避ける。既存のやり方・慣習にとらわれず積極的に新しいやり方を試してみる･場を変えてみる。同じ組織にいることで、そこにいる長所・メリットに気づけなくなる。そしてそこに属する自身の長所やメリットも見えなくなる。チャレンジが無くなったら場を変えるべき。勿論マイナス面もあるが。
メンターを探し、自分から積極的に接触する。自分が”すごい”と思う人に触れ、自分もそこに近づきたいと思うそのときめきが成長の源泉となる。関係を維持するためには地道な努力を怠ってはならない。
そして、国際派プロフェッショナルとして必要な力は5つ。

・現場力
・表現力
・時感力
・当事者力
・直観力

20代でどうすべき、30代でどうすべき、その時間のくくりにとらわれる必要は無い全くないのだけど、読んでよかったと思う。特に5つの力は国際派プロフェッショナルかどうかは関係なく、仕事をやっていく上で最低限必要なものだと思う。
本やレポートに書いてある分析を鵜呑みにするのではなく、Factを集めて考える・判断する。
周りに対してわかりやすくビジョンであり、進むべき方向でありを伝え、頭で理解、心で納得、体で動いて結果を出してもらう。
物事の緊急性・重要性を考えて、時間が有限であることを理解し、有効に使う。
問題を他人として見るのではなく、当事者として”自分ならどうする”という姿勢で考え抜く。
何でもかんでも”網羅性”を重要視するのではなく、情報のパーツが抜けていてもその本質が何か、仮説を立て行動する。
5つの力。すべて仕事の基本だ。